거의 모든 사람이 살면서 정도의 차이는 있지만 배신을 경험한다. 이는 절망감과 의심, 자기불신으로까지 이어지며 치명적인 상처를 입을 수 있다. 상대방이나 시스템을 믿지 못하고 의심과 벽을 쌓아가는 관계와 사회는 소모적이고 스트레스가 심하며 제대로 작동하지 못하게 된다. 신뢰를 인간의 긍정적인 활동 중 가장 상위에 놓는 이유다.

그렇지만 사람들은 종종 자신을 포장하고 어느 정도 거짓말을 하면서 약점을 가리려 하기 때문에 속임수와 신뢰를 구분하는 게 쉽지 않다.

전 FBI 특수요원이자 행동분석센터장이었던 로빈 드리케는 오랜 훈련과 시행착오 끝에 ‘사람을 읽는 기술’ 매뉴얼을 만들었다. 추측, 감, 운, 직관으로 상대방을 안다고 여기는게 아니라 행동 정보에 기초한 과학적 분석이다.

‘FBI 사람예측 심리학’(코리아닷컴)은 9.11테러의 아침에서 시작한다. 월스트리트 FBI 뉴욕 지부 앞 음식가판대에서 커피를 마시려던 참에 세계무역센터 테러의 참혹한 현장을 목격한 것이다. 그는 자신이 잘 알고 있다고 생각했던 동료들이 예상과 다르게 행동하는 것을 보게 된다. 또한 테러 용의자를 추적하고 국가 위기에 관한 첩보를 구하는 과정에서 사람을 제대로 읽는 게 얼마나 중요한지 깨닫게 된 것이다.

저자는 상대방이 신뢰할 만 한지 파악하는 행동분석을 위한 여섯가지 신호를 제시하는데, 이는 한마디로 예측가능한, 일관된 사람인지로 모아진다. 그 첫 번째 신호는 동맹인지를 파악하는 것이다. 최고의 긍정적 신호는 부탁하지 않았는데도 먼저 나서서 도와 주는 것이다. 또한 회사 안팎에서 나에 대한 긍정적 이미지를 만들고 나의 성취에 진심으로 기뻐해준다면 동맹의지를 드러내는 것이라 볼 수 있다.

두 번째는 관계지속성이다. 상대방과 오래 관계를 맺고 싶다면 머뭇거리기 보다 경험의 강도를 높여 관계를 강화하는 게 필요하다. 우호적이고 신뢰하는 말이나 행동, 내밀한 대화, 회사 밖에서 사적인 만남을 갖는다든지를 통해 신호를 주는 게 필요하다.

세 번째는 신뢰성으로, 자신이 하겠다고 말한 것을 해낼 역량과 성실함이 있는가다. 상대방의 호감과 그 일을 해낼 능력은 다르다. 또한 능력이 있더라도 일을 완수할 성실함이 더해져야 한다. 특정 역량과 성과는 반드시 자료를 토대로 판단해야 한다. 그런 단서는 진정한 자신감, 허풍이나 에둘러 말하기 보다 구체적으로 말하기, 맡은 일을 정확하고 빠르게 완수, 자기통제력 등에서 찾을 수 있다.

네 번째는 긍정적인 행동패턴을 일관되게 드러내는 사람인지를 파악하는 것. 긍정적인 성격 유형은 정직한 소통, 언행일치, 투명한 행동, 꾸밈없는 설명 등으로 파악할 수 있다.

다섯 번째는 긍정적인 말을 주로 하는지, 부정적인 말을 주로 하는지를 살피는 것이다.다른 사람에 대한 비난, 무례한 말, 겉만 번드르르한 말, 얼버부리는 말은 부정적 대화 스타일이다. 부정적인 말로 대화하는 사람은 대부분 내면의 두려움을 감추고 있다.

말하는 스타일은 말하는 사람의 성격을 드러낼 뿐 아니라 실제로 그런 특성을 만들어내고 강화하기 때문에 중요하다. 저자는 언어는 속임수와 신뢰를 가리는 가장 일반적인 방법이라며, FBI요원을 비롯한 모든 수사관들들은 체계적으로 듣는 방법, 즉 상대방이 언어를 통해 보여주는 신호를 파악하는 방법을 배운다고 말한다.

마지막은 정서적 안정감이다. 정서의 성숙함, 건강한 자기인식, 사회성을 일관되게 보이는 사람인가다. 어떤 사람의 긍정적인 행동을 예측하려면 정서적 안정감이 있는지 반드시 살펴야 한다.

저자는 무엇보다 신뢰는 상호적이라며, 믿을 수 있는 사람을 찾는 가장 좋은 방법은 상대방의 관점에서 내가 신뢰할 만한 사람으로 보여야 한다는 점도 강조한다.

이윤미 기자/meelee@heraldcorp.com

FBI 사람예측 심리학/로빈 드리케, 캐머런 스타우스 지음, 고영훈 옮김/코리아닷컴