2018년 중국의 무역액은 4조6200억 달러로 2017년에 비해 9.7% 늘었다. 수출은 7.1% 증가한데 비해 수입은 12.9% 늘면서 처음으로 2조 달러를 돌파했다.

중미무역분쟁 가운데서도 중국은 3233억 달러라는 역대 최고치의 대미 무역흑자를 기록했다. 이는 중국 전체 무역흑자(3518억 달러)의 92%로, 사실상 대부분에 해당한다. 상호 관세제재가 중미 양국간 정서의 변곡점이 됐을지는 몰라도 무역판도의 전환점이 되지는 못했다. 중국과 미국이 보완적 산업구조를 가지고 있어서다.

세계 수입액의 11%를 차지하는 중국 시장에서 수입 상품의 자리 경쟁이 그 어느 때보다도 치열하다. 기존의 수많은 브랜드제품 사이를 우리 제품이 비집고 들어가려면, 이미 산업별로 구축된 생태계의 일원이 되는 동시에 바이어와 소비자를 자주 접촉하며 제품을 노출하는 횟수를 늘려야 한다.

문제는 ‘꽌시’가 중요한 변수로 작용하는 중국 시장에서 가격과 품질만으로 승부하기는 쉽지 않다는데 있다. 특히, 생태계가 이미 짜여있는 산업일수록 비즈니스의 성과가 꽌시의 영향력과 비례해 나타난다. 중국에서 비즈니스를 성사시키려면 바이어들과 정서적으로도 유대관계를 맺어야 한다. 즉, 요즘 말로 ‘핵인싸’까지는 아니더라도 최소한 ‘인싸’는 돼야 한다. 바이어가 가격과 품질의 우수성을 인정하더라도 이미 중국 시장에는 근소한 차이로 치열하게 경쟁하는 제품이 수없이 많기 때문에 다른 제품과 비교해 확연한 차이가 나지 않는 이상 바이어가 선뜻 새로운 제품을 선택하기는 쉽지 않다.

중국에서는 동종 품목을 취급하는 기업 관계자 수백 명이 위챗 그룹 채팅방을 통해 제품정보를 교환하고 경우에 따라 실시간으로 주문도 하는 기업 커뮤니티(중국어로는 기업연맹)가 많다. 이들은 온라인으로 소통할 뿐만 아니라 회원사가 참여하는 오프라인 교류회를 종종 갖는다. 기업커뮤니티 회원사들은 대형 전시회가 있으면 전시회 기간에 별도의 행사장에서 교류회를 갖는다. 이런 교류회는 인맥을 넓히는 사교의 장소인 동시에 바이어에게 자연스럽게 제품을 홍보하는 좋은 비즈니스 기회가 된다.

또 다른 방법은 업종별, 기능별 협회의 다양한 활동에 참가하는 것이다. 예를 들어, 중국 선주기업에게 조선기자재를 알리고 영업판로를 넓히고 싶다면 선주기업의 기계설비부서 책임자, 선박관리기업 관계자를 회원으로 하는 기무협회와 접촉면을 늘려야 한다. 다롄시 기무협회는 1년에 세 차례 정기적으로 대규모 회합을 갖는다. 여기에도 제품, 기술을 발표하는 홍보 기회가 있다.

올 1월 중순 개최된 기무협회 송년회에도 선주기업과 선박관리기업 책임자 등 140여명이 참가했다. 행사를 통해 조선기자재 구매를 책임자인 기무부 책임자와 안면을 트고 지속적으로 만나 비즈니스를 모색할 수 있다.

중국 핵심 시장에 진입하기 위해서는 비즈니스 지향형 사교활동에 적극적이어야 한다. 언어, 현지 문화와 정서를 이해함과 동시에 내가 참여하는 커뮤니티의 개별적 문화와도 조화를 이루면서 자연스럽게 비즈니스와 기업을 어필하며 인맥을 넓히는 태도와 자세가 필요하다.

김명신 KOTRA 다롄무역관장