최근 캄보디아 경제성장이 놀랍다.

아세안의 작은 나라로 큰 두각을 나타내지 못하던 캄보디아는 연평균 경제성장률 7%에 달하고, 우리 정부가 추진하는 신남방정책으로 새로이 주목받고 있다. 하지만 캄보디아 시장에 대해 제대로 알고 오는 기업인들은 많지 않다. 특히 우리의 개발시대 경험이 저개발국인 캄보디아 시장에 그대로 적용 가능한 것으로 쉽게 생각하는 경우가 있다.

캄보디아만 따로 놓고 봐야 한다. 아세안(ASEAN) 시장은 선진도시국가(싱가포르), 많은 인구를 가진 대국(인도네시아), 제조업이 발달한 중진국(말레이시아, 태국), 한국과의 핵심 교역파트너이면서 산업이 급팽창하고 있는 베트남, 경제발전을 위해 걸음마를 시작하는 저개발국(미얀마, 캄보디아, 라오스) 등 색채가 너무나도 다른 국가들로 구성된 국가연합이다. 구매력, 성장속도와 산업구조가 다른 인근 국가들과 동일 선상에서 판단하면 시장의 특성을 찾아내기 어렵다.

캄보디아 투자에 있어 먼저 고려돼야 할 요소는 사업성이다.

특히, 저개발국에서는 더 큰 시장으로 성장했을 때의 큰 수익을 위해 현재 작은 시장에서의 손해를 감수해야 한다. 즉, 손익분기점이 언제인지를 예측할 수 있고, 시장이 성숙될 때까지 기다릴 수 있는 장기적 투자임을 명심해야 한다. 실제 적지 않은 우리 기업들이 장밋빛 청사진만 바라보고 일단 투자하고 보자며 이후 뼈아픈 투자손실을 안고 한국으로 돌아갔다.

사업성 판단에는 전문성이 동반돼야 한다.

즉, 한국 내수시장이나 해외시장의 경험이 많은 관련 분야 전문기업의 진출이 효과를 발휘한다. 한국에서의 경험조차 없는 산업분야를 캄보디아에서 시도하는 경우가 적지 않다. 사업성 판단에 인적 관계가 얽히는 경우는 더 유의해야 한다. 전문성이 없는 지인이 현지의 유력 인사를 언급하며 투자를 권유하는 경우는 조심해야할 전형적인 사례다.

낯선 캄보디아 시장진출에는 현지화가 필요하다.

캄보디아 일부 산업은 독자적인 유통구조를 갖고 있지 않다. 최종소비자는 있으되, 그 제품을 컨테이너로 수입할 바이어가 없는 경우다.

이렇게 선진국과는 다른 비즈니스 문화와 환경을 이해하고 이에 따른 맞춤형 대응이 필요하다. 캄보디아 수출 1위 소비재인 음료 박카스는 현지의 열악한 도로 상태와 더운 날씨에 착안해 캔형태로 제작, 현지에서 큰 성공을 거두었다.

사업성 판단과 현지화 전략 수립을 위해 면밀한 사전조사가 필요하며, 이는 반드시 현장 방문 형태를 띠어야 한다. 저개발국에는 법제도가 완비돼 있지 않기 때문에 예측하지 못할 돌발상황이 많다. 여러 차례의 장기간 조사가 필요하다. 또 현지 파트너의 평판은 여러 곳에서 알아볼 필요가 있다. 파트너를 동반한 현장 투어를 하고 나서 우리 기업 혼자서 따로 가봐야 한다. 현지 한국 대사관이나 KOTRA 무역관과 같은 우리 기관 방문은 필수다. 활자화되지 않은 현지의 실패 경험이나 유의사항을 들어볼 수 있기 때문이다.

캄보디아 진출의 호기를 맞은 때지만, 돌다리 두드리듯 여러 번 다지지 않으면 안 된다. 시장은 준비할 대상이지, 나를 위해 기다리고 있지 않기 때문이다.