아이에스동서(대표 권민석)는 습기조절형 타일인 ‘에코카라트’ 제품의 판매 전략을 작년 하반기부터 B2C 시장 중심으로 전환했다. 2006년 100억원대 매출을 달성했지만 분양가 상한제 시행과 건설 경기 위축으로 시공사 납품이 어려워졌기 때문. 일반 소비자와 직접 만나 상담하고 시공할 수 있도록 지역별 거점 대리점을 확보하고 호텔, 대형병원에 시공하거나 드라마 간접광고를 통해 소비자 노출도를 높였다. 최근에는 소비자가 직접 DIY 시공이 가능한 ‘에코카라트 디자인 패키지’ 제품을 출시해 알뜰 구매층을 공략했다.
박종훈 아이에스동서 마케팅팀장은 “올해 상반기 관련 제품 매출이 작년 같은 기간 대비 20% 가량 증가해 B2C 중심 판매 전략이 본궤도에 오른 것으로 보인다”고 자평했다.
도기를 생산하는 로열&컴퍼니(대표 박종욱)은 건설사에 납품하는 특판 시장에 비해 소비자에 직접 판매하는 시판비중이 높다. 전체 매출의 70% 가량을 시판 부문이 차지한다.
이정화 로얄&컴퍼니 마케팅팀 과장은 “특판의 경우 중대형 아파트를 중심으로 계약이 많은데 최근 경기 불황으로 중대형 아파트의 시장 비중이 줄어들면서 회사의 특판 매출에도 영향이 있다”면서도 “꾸준히 높게 유지해온 시판 매출 비중 덕분에 특판이 주매출원인 다른 욕실업체에 비해 매출 타격은 크지 않은 편”이라고 밝혔다. “소비자가 직접 제품을 선택하는 시판 시장은 가격보다 디자인과 기능이 선택의 주요 기준이기 때문에 이에 초점을 맞춰 제품을 개발하고 있다”고 말했다.
하츠(대표 김성식)는 레인지 후드를 빌려주고 정기적으로 관리해주는 ‘하츠의 숲’ 서비스를 지난 9월 런칭했다. 일반적으로 아파트 입주 때 기본적으로 설치돼 선택의 여지가 없다고 생각됐던 레인지 후드를 렌탈하려는 수요가 과연 있을지 의문시 됐지만 홈쇼핑을 통해 사전 판매된 7~8월에 비해 한달 동안 설치율이 221% 증가했다고 회사측은 밝혔다. 홈쇼핑 방송을 통한 접수율은 매월 10% 이상씩 증가하고 있고, 관련 소비자 문의도 매월 30% 이상씩 증가하고 있다고. 대표적인 렌털 상품인 ‘스마트 후드 퓨어’는 지난달 2012 굿디자인에 선정되면서 일반 소비자에게 인지도를 높였다.
허은 하츠 마케팅본부 팀장은 “4개월에 한 번씩 후드 전문가 ‘하츠맨’이 방문해 알루미늄 필터 교체와 후드 내ㆍ외부 청소를 해주고 항균과 탈취 효과가 있고 아토피를 예방해주는 피톤치드 항균 코팅을 제공하는 서비스에 대한 호응이 좋다”고 말했다.
주방가구를 생산하는 한샘(대표 최양하)의 경우 건설사를 대상으로 한 특판 사업과 B2B 사업인 자재판매 사업에서 건설경기의 부진으로 지난 3분기 매출이 1324억 원으로 전년 대비 9.7% 감소한 가운데에서도 신성장동력으로 삼은 부엌가구 전문대형 매장인 ‘한샘 키친바흐’가 전년 대비 2배로 성장하고 아이키친(IK) 유통 사업과 인테리어 직매장, 온라인 사업은 모두 20% 이상의 성장을 기록한 바 있다.
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| 중대형 아파트를 중심으로 건설 경기가 위축되면서 B2C 시장으로 눈을 돌린 건설자재 업계가 새로운 활로를 찾을지 주목되고 있다. |
