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영업점 관리 사각지대 사업장

기업금융전담역·본부 직원 파견

기술·수출 애로 타개 노하우 전수

약자배려 ‘사회적 금융’ 자리매김

중소기업을 대상으로 한 신한은행의 영업 분위기가 확 달라졌다.

영업본부는 일선 영업점이 미처 살피지 못한 사각지대를 찾아내는가 하면, 영업점은 본점의 전폭적 지원 아래 인근 산업단지를 돌며 중소기업의 가려운 곳을 긁어주고 있다.

한동우 신한금융지주 회장이 선언한 ‘따뜻한 금융’의 표현이다.

신한은행은 지난해 전략영업본부를 CIB영업본부로 개편했다. 이 본부의 전략마케팅팀은 테마를 설정하고 그에 맞는 기업을 골라낸다.

올해 테마는 신한은행과 거래하지 않는 우량 기업, LEDㆍ2차전지ㆍ스마트그리드 관련 기업, 바이오 관련 기업, 창업 5년 이내 성장 잠재 기업, 지방 이전 대상 공기업 등이다.

RM(기업금융전담역)지원팀은 해당 기업의 예상 매출채권을 담보로 맞춤형 자금 지원안을 찾아낸다. 영업점 RM과 본부 직원이 함께 기업을 방문해 회사와 머리를 맞댄다. 그게 일반적인 행태와 다르다.

신한은행은 기업의 미래 가치 창출 능력을 내다본다. 사진은 최근 신한은행이 거래 기업의 실무 담당자들을 초청해 수출입 업무에 대해 강의하는 모습.

기업컨설팅팀 직원은 해당 기업에서 길게는 한 달 가까이 상주하며 가업 승계 컨설팅에서부터 세무, 회계, 법률, 인사 분야를 속속들이 파헤쳐 조언하는 역할을 담당한다. 그러면서 기업 공개를 위한 단계별 전략도 제시해준다.

신한은행 관계자는 “일선 영업점에서 성장 가능성이 큰 기업이나 업종을 찾아내기란 말처럼 쉽지 않다”며 “본부는 영업점의 관심을 유도하고, 본부 전문가를 영업점에 급파하기도 한다”고 말했다.

최근 은행들은 보수적인 대출영업을 펼치고 있다.

900조원에 육박하는 가계빚으로 가계대출 확대가 어려워진 데다 안정적 대출처인 대기업은 여유자금이 풍부한 반면 중소기업은 신용위험 경계감으로 대출 확대가 쉽지 않다.


중소기업을 대상으로 한 신한은행의 공격적 영업이 눈에 띄는 것은 이 때문이다. 이 은행의 중기대출 잔액은 지난해 말 51조2700억여원에서 올 10월 말 현재 53조8500억여원을 기록하고 있다.

CIB본부에서만 지원한 중소기업 여신은 2009년 1조1245억원, 2010년 2조8520억원, 2011년 10월 말 기준 3조3430억원에 달한다.

이동대 부행장은 “돈만 벌겠다는 게 아니다. 중소기업 지원으로 고용을 창출하는 등 사회에 기여하겠다”고 힘줘 말했다. “중소기업들이 스스로 자금을 조달할 수 있는 기반을 만들어주겠다”고도 했다.

신한은행은 최근 각 점포에 소형 승용차를 배치했다. 기름값 아까워하지 말고 현장으로 빠르게 출동하라는 의미다.

지주사도 각 계열사의 변화와 함께하고 있다. 신한금융지주는 저성장과 규제 강화라는 큰 흐름과 SNS의 광범위한 사용, 고령화 등 새로운 트렌드에 대응하기 위해 이전과 다른 새로운 관점에서 고객에게 가치를 전달하고 있다.

지주회사에 스마트금융팀을 만들어 기술 발전에 따른 금융업의 변화를 주시하고 있으며, 그룹 계열사들도 고객과의 새로운 접점을 활용해 고객에게 제공할 수 있는 가치가 무엇인지 고민하고 있는 것이다.

특히 저성장과 규제 강화 추세를 극복하기 위해 성장하는 아시아 시장에 대한 공략을 강화하고 있다. 어느 정도 해외 네트워크를 갖추고 있는 은행의 경우 현지화에 보다 힘쓰고 있으며, 카드 등 다른 계열사 역시 은행의 네트워크를 기반으로 한 해외 진출을 다각도로 모색하고 있다.

글로벌 금융위기 이후 금융업을 바라보는 고객의 달라진 시각도 변화를 재촉하고 있다.

금융위기 전 자본주의는 기업의 자율성과 주주 이익 극대화를 강조했다면, 이후의 자본주의는 기업이 보다 광범위한 이해관계자들에 대해 사회적 책임의식을 가질 것을 요구하고 있다.

최근 전 세계적으로 번지는 1%에 맞서는 99%의 아큐파이(Occupy) 시위에서도 볼 수 있듯, 금융회사들이 어려운 시기에 자기 이익만 챙기려 한다는 비난이 더해지면서 금융회사에 대한 사회적 인식이 악화되는 추세다.

때문에 금융업계는 잃어버린 고객의 신뢰를 회복해야 하는 과제를 안게 됐다.

신한금융그룹이 나갈 방향에는 ‘따뜻한 금융’이 자리 잡고 있다.

신한금융은 따뜻한 금융이 거창한 게 아니라고 역설한다. 고객을 상생의 동반자로 여기고, 고객 가치 창조와 고객 보호를 위해 최선을 다하는 것을 의미한다고 한다. 또 사회적 약자를 배려하고 시대 요구에 맞는 사회적 책임을 다하는 것도 따뜻한 금융의 울타리에 넣었다.

시작은 상품을 판매할 때 해당 상품이 고객에게 맞는 상품인지, 고객에게 이익이 되는지를 꼼꼼하게 따져보는 데에서 비롯된다고 강조한다.

월가의 많은 투자은행은 고객에 대한 소통과 배려 없이 고객이 이해하기 어려운 상품을 만들어 팔다 금융위기 이후 대규모 소송에 직면하게 됐다.

고객의 편에 서서 고객과의 활발한 소통을 통해 진정한 파트너십을 구축하는 것이 새로운 고객 가치를 창조하고 장기적인 성장 기반을 구축하는 첫걸음이란 설명이다.

조동석 기자/dscho@heraldcorp.com