인도는 세계 어느 나라보다 가격경쟁이 가장 치열한 시장이다.

자동차그룹 타타가 세계 최저가 차량 ‘나노’를 출시한 사례는 유명하다. 최대한 단순하고 핵심적인 기능만을 제공하면서 가격이 저렴해야 성공한다. 샴푸, 화장품 같은 생활용품도 루피(한화 약 15원) 단위의 가격 경쟁을 위해 그램 단위 소포장으로 출시되기도 한다.

흔히 인도 기업 광고에는 파이샤 바술(Paisa Vasool)이란 말이 자주 등장한다. 한국말로 치면 ‘가성비’를 의미하는 힌디어로, ‘가격으로 말한다’는 뜻이다. 일단 가격이 낮아야 관심을 끌 수 있다. 하지만 인도 시장에서도 가격만이 유일한 무기는 아니다. 누가 규칙을 정해놓은 것은 아니기 때문에 언제든지, 누구라도 게임의 규칙을 바꿀 수 있다.

첫째, 완제품 수출만 고집할 필요가 없다. 직접 판매방식에 의한 인도 시장 진입은 원가뿐 아니라 관세, 유통, 물류 등 비용 상승요인이 많다. 이러한 현실을 잘 인식한 A사는 화장품 거래에 있어 자사브랜드 수출 조건을 양보하고 바이어가 요구하는 까다로운 OEM 요청사항을 수용하는 방식으로 인도 시장에 진출할 수 있었다.

둘째, 적극적인 체험마케팅을 통해 입소문을 효과적으로 활용하는 것이다. 의료보조기기를 제조 판매하는 B사는 제품 구매와 밀접한 관련이 있는 의료관계자, 피트니스 종사자뿐 아니라 제품 구매와는 상관없는 일반인을 대상으로 건강 상태를 체크할 수 있는 체험 이벤트를 실시했다. 이런 마케팅은 입소문을 타고 시장 확대의 계기가 됐다.

인도인들은 친지와 친구들의 조언에 많이 의존한다. 적극적인 체험 마케팅은 대가족 단위 생활로 입소문이 손쉽게 퍼지는 인도 특유의 구전효과에 힘을 더해준다. 동시에 사진 찍기를 좋아하는 인도인의 자발적인 소셜 마케팅 홍보까지 기대할 수 있어 일석이조의 효과를 거둘 수 있다.

셋째, 물건을 판매한 후에도 지속적인 공감과 소통이 이뤄지도록 관계를 맺는 것이다. 흔히 인도 기업들은 단기 이익을 매우 중요하게 생각하는 것으로 알려져 있지만 실제로는 그렇지 않은 경우도 많다. 세계 최초로 점자 시계를 개발한 IT스타트업 C사는 눈이 보이지 않는 사람들이 어떻게 하면 시계를 보고, 더 나아가 점자를 배울 수 있는 방법은 무엇인지에 대해 진지하게 고민하고 진심을 담아 소통해 인도 시장에서 주목받고 있다. 과거 기업의 목표가 단기 이익실현에 있다고 믿었던 현지 기업들도 돈 주고 살 수 없는 기업의 진정한 가치가 무엇인지에 대해 이해하고 공감하기 시작하고 있다.

경쟁사보다 싼 제품은 비록 단기간의 매출 확대를 기대할 수 있어도 머지않아 다른 경쟁자가 등장한다. 끝없는 가격인하 경쟁으로 서로 실적을 빼앗는 제로섬 게임이 될 수 밖에 없다. 이는 인도뿐 아니라 세계 어느 시장이나 공통적으로 적용되는 불변의 법칙이다. 글로벌 시장에 출사표를 내미는 우리 기업이라면 새로운 규칙으로 시장을 바라보고 개척해 나갈 필요가 있다. 가격 경쟁력을 확보할 수 있는 다양한 진입전략뿐 아니라 체험마케팅과 공감소통을 바탕으로 더 많은 우리 기업들이 인도 시장에 도전하길 기대한다.

장진영 KOTRA 뭄바이 무역관 차장