노숙자에서 대기업 팀장으로 인생역전
방판 성장세, 현장스킨십 중요성 시사
“작은 계획 실천하면 영업도 큰 재미로”
“만나는 사람마다 묻더라고요. 판매왕 비결이 뭔지…. 솔직히 특별한 노하우는 없습니다. 많은 판매왕을 보면 저마다의 노하우가 하나씩은 있잖아요. 일단 성공한 분들의 조언대로 실천해보세요. 그럼 누구나 판매왕이 될 수 있어요. 하지만 그 쉬운것 조차 제대로 실천을 안할 뿐이죠.”
판매왕으로 이름을 날린 김성기(44·사진) 한국영업세일즈코칭협회 대표가 내놓은 비법이다. 그가 최근에 발간한 ‘억대 연봉 판매왕의 영업기술’에는 젊은시절 노숙자에서 대기업의 총괄팀장이 되기까지의 노력과 열정이 담겼다.
온라인몰, 앱 전성시대에도 여전히 유효한 야쿠르트 아줌마 등의 방판이 활발한 유통업계에도 그의 ‘판매왕 비결’이 시사하는 점은 많다.
김 대표가 처음 시작한 일은 군 제대 후 다단계였다. 들어간지 두 달만에 상위 계급까지 오르며 신참들을 강의하는 위치까지 올랐지만 결국 대표가 구속되면서 업체는 사라졌고 그후 노숙자 생활을 했다. 3개월 노숙생활을 청산하고 다시 마음을 잡고 시작한 게 지하철 잡상인이다. 칫솔, 건전지, 밴드 등 1000원대 물건 80여가지 상품을 팔았다.
여기서 판매왕 DNA가 발동했다. 보통 일반 지하철 상인들이 전체 객차를 이동하면서 판매하는 시간은 평균 1시간 정도 소요되는데 그는 20~25분으로 단축했다.
“한 객차에서 물건 파는 시간을 2분으로 잡았습니다. 제품 설명하는데 30여초, 상품 판매에 1분여 정도. 그 뒤에 다음칸으로 이동해서 다시 판매하는 식으로 시간을 줄이다보니 더 많은 고객을 만나게 됐습니다.”
지하철에서 하루 2~4시간 일하고 매달 400만~500만원을 벌었다. 결국 지하철 잡상인 판매왕 타이틀까지 얻게 됐다. 김 대표는 “가장 중요한건 내 자신을 믿는 것이다. 스스로 (팔 수 있다는)확신이 없으면 결국 자신감이 무너져 버린다. 그러면 판매든 뭐든 아무것도 못하게 된다”고 말한다.
디지털 시대를 맞아 온라인시장이 급성장하고 있지만 방문판매 역시 여전히 성장세다. 방문판매시장 규모(2016년 기준)는 전년 대비 16% 증가한 3조3417억원으로 계속해서 늘어나고 있다. 4차 산업혁명 시대에도 아날로그 방식의 방문판매가 성장하는 이유는 디지털이 대체할 수 없는 고객과의 스킨십이라 할 수 있다. 방문판매는 다양한 품목으로 제품을 확장하며 여전히 진화 중이다.
방문판매 사원들에게 판매왕의 팁을 전수해 줄 수 있는지 그에게 물었다. 답은 간결했다.
“항상 목표와 계획을 세워야 합니다.”
영업을 하는 사람이라면 최소한 내가 오늘 무엇을, 어떻게, 왜 해야 하는지 알아야 한다는 것이다. 몇명을 만나고 몇명에게 전화를 걸고 어떤 계약을 할 것인지 구체적인 목표가 있어야 계획도 세우고 일정도 만들고 시간 관리를 할 수 있다는 것이다.
“자신만의 목표를 세우고 하나하나 세분화해서 계획을 세우고 실천하면 영업이 재미있어지고 성과도 잘 나오기 마련입니다.” 예를들어 오늘 하루 계획을 세우면서 계약 성사를 떠나 오늘 무조건 10곳을 돌아다니겠다고 목표를 정하면 그것을 반드시 시행해야 한다는 것이다. 만약 계약이 단 한건도 이뤄지지 않는다고 중도에 포기를 하면 안된단다. 김 대표는 “자신과의 약속을 어기고 내일 다시 시작하면 된다는 생각은 버려야 한다”며 “힘들다고 포기하는 순간 결국 제자리에 머물 수 밖에 없다”고 했다.
노숙자부터 지하철 잡상인을 거쳐 억대 연봉의 대기업 팀장이 되기까지 그는 영업을 통해 수많은 사람을 만났다. 그 만남속에서 거절도 당하고 좌절도 했지만 다시 일어났다.
“모든 영업인들이 지금부터라도 끝에서 시작하는 마음으로 큰 목표를 세워 성공적인 하루하루를 모아 멋진 미래를 만들면 좋겠습니다.” 그는 요즘 강남역 근처에서 영업프로그램 과정을 개설하고 후배들에게 영업마인드를 전하고 있다.
최원혁 기자/choigo@heraldcorp.com
